L'indagine

Come sfruttare i dati per creare valore? McKinsey suggerisce 5 leve chiave alle imprese

Secondo il report “Insights to impact: Creating and sustaining data-driven commercial growth”, imparare a sfruttare i dati è cruciale: le aziende che li sanno utilizzare correttamente riportano una crescita superiore al mercato e aumenti dell’Ebitda tra il 15% e il 25%

25 Feb 2022

I responsabili delle vendite B2B hanno iniziato a usare dati e analisi per migliorare le prestazioni commerciali. Ma si è capito che i dati da soli non sono una panacea: non tutti i dati sono rilevanti, non tutte le fonti sono affidabili, e non tutte le organizzazioni sono in grado di tradurre i dati in informazioni significative e fruibili, per non parlare di saperle usare per migliorare le prestazioni, anche in ottica ESG.

Con l’accelerazione della crescita dei canali digitali, più dati diventano disponibili. In risposta, le aziende stanno aumentando i loro sforzi per raccogliere i benefici. Secondo il report “Insights to impact: Creating and sustaining data-driven commercial growth” (SCARICA QUI IL REPORT COMPLETO), stilato da McKinsey per analizzare le best practise delle imprese, il 64% delle aziende B2B prevede di aumentare i propri investimenti in analitica predittiva. Molti player, tuttavia, non sono ancora soddisfatti del loro ritorno sugli investimenti (ROI).  Le aziende che sanno utilizzare i dati correttamente riportano una crescita superiore al mercato e aumenti dell’EBITDA tra il 15% e il 25%

Le cinque leve chiave

I “campioni” della crescita delle vendite B2B usano sistematicamente cinque leve che si rafforzano a vicenda:

  1.  Individuare il valore: Combinano dati interni ed esterni e costruiscono algoritmi per identificare e dare priorità a concrete opportunità di crescita attraverso il ciclo di vita del cliente, dall’acquisizione alla conservazione. Ciò che distingue le aziende più performanti è il loro approccio sistematico e completo alla massimizzazione del valore guidata dai dati. Sfruttano i dati e l’analitica non solo per identificare le opportunità, ma anche per calcolare e confrontare il valore in gioco per consentire decisioni di trade-off basate sui fatti circa lo spiegamento di risorse e investimenti.
  2. Organizzare le operazioni: Le aziende leader stabiliscono una “cabina di pilotaggio” centrale per dare priorità e perseguire sistematicamente le opportunità di crescita e fare i giusti compromessi per generare valore. IL data mining può spesso rivelare centinaia, se non migliaia, di opportunità a livello di clienti. Anche i venditori esperti si trovano sopraffatti dalle liste infinite di lead che alcuni algoritmi generano. Alcuni non sanno nemmeno da dove cominciare. Per affrontare questo problema, i campioni della crescita B2B stabiliscono una sorta di “cabina di pilotaggio del valore” centrale che copre tutte le opportunità e tutte le fasi della filiera di vendita. Sulla base delle informazioni raccolte nella cabina di pilotaggio, fissano gli obiettivi, dirigono l’organizzazione di vendita verso le opportunità di maggior valore e la aiutano a massimizzare l’impatto a livello del cliente.
  3. Attivare il percorso omnichannel: in passato, la scelta del canale era spesso limitata, e i clienti erano spesso assegnati a un singolo canale. Al contrario, gli outperformer adottano un approccio più differenziato e omnichannel che combina canali tradizionali e digitali. In futuro, i clienti saranno in grado di selezionare il canale che si adatta alle loro esigenze in ogni fase del loro percorso. Secondo un recente sondaggio McKinsey, l’83% dei dirigenti B2B ritiene che l’omnichannel sia ugualmente o più efficace rispetto ai metodi tradizionali nel raggiungere e servire i clienti, ma il 68% afferma anche che il proprio team di vendita ha sperimentato un aumento dei dei problemi di comunicazione a causa delle vendite omnichannel. I dati e le analisi permettono ai campioni della crescita B2B di massimizzare il ROI a livello del cliente attraverso l’intero spettro di canali e punti di contatto nel processo di acquisto. Per esempio, la gestione omnichannel guidata dai dati e parzialmente automatizzata permette alle aziende di perseguire con profitto opportunità che prima avevano un ROI negativo, come l’acquisizione di clienti più piccoli o l’ottimizzazione dei prezzi long-tail, grazie al costo inferiore dei canali digitali. Allo stesso tempo, questo tipo di differenziazione aiuta i rappresentanti a concentrarsi meglio sulle situazioni in cui possono creare il maggior valore per i loro clienti e per la loro azienda.
  4. Supportare il team di vendita: le aziende leader utilizzano soluzioni intelligenti per dotare i team di vendita delle informazioni di cui hanno bisogno per conquistare un cliente.
  5. Attivare processi di miglioramento continuo: gli outperformer facilitano le reti di vendita nel condividere ciò che apprendono in prima linea e nel trasformarlo in inisghts utili per il business.
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